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Veja como começar a vender roupas e dicas para se posicionar nesse mercado

Começar a vender roupas é uma grande oportunidade para quem deseja começar a empreender ou até para quem já tem uma loja física de roupas e quer diversificar os canais de vendas.

Há muitas possibilidades nesse mercado, com foco em públicos diversificados, e isso pode te ajudar a incrementar seu orçamento, como criar uma fonte que responda por 100% dos seus ganhos.

Mas, para chegar até onde deseja, algumas definições são fundamentais, como organização e direcionamento. Então, para te ajudar, separamos algumas dicas, estratégias e melhores práticas da categoria para você vender roupas de uma forma planejada e que gere ótimos resultados a longo prazo. Confira!

1 – Conheça o setor de roupas no Brasil

A categoria de Moda e Acessórios é uma das que mais crescem no varejo brasileiro. E a chegada da pandemia acelerou a digitalização dos processos de compra e venda online, o que fez com que o setor dominasse também o e-commerce.

Em 2020, o segmento foi campeão em volume de vendas, sendo responsável por 19,9% do total de pedidos realizados no período, totalizando 9,6% do faturamento total. (Neotrust)

Já em 2021, o cenário não foi diferente, o segmento de moda obteve o maior número de pedidos no comércio eletrônico e foi a 5ª categoria que mais faturou nas vendas online – ficando atrás apenas de categorias de produtos com um alto ticket médio, como eletrônicos e eletrodomésticos.

Segundo o Market Review: Tendências do E-commerce para 2022, 55% dos brasileiros costumam comprar itens da categoria de Moda e Acessórios por canais digitais.

Antes de começar de fato o seu negócio, é muito importante que você pesquise e conheça mais sobre o mercado de moda. Dessa forma, você já dá os próximos passos de forma mais assertiva e direcionado para onde você quer levar o seu negócio.

Preparado? Então, vamos lá!

2) Escolha quais estilos de roupas irá vender

Para quem está começando, pode ser difícil decidir quais modelos de roupas começar a vender, afinal existem diversos nichos que podem ser explorados.

Nesse momento, é importante planejar uma boa diversificação de seu sortimento para evitar ficar preso a um único produto, como, por exemplo, vender apenas camisetas masculinas básicas na cor branca.

No entanto, tentar trabalhar uma grande quantidade de nichos de uma só vez pode gerar uma despesa muito grande, ainda mais para quem ainda está no começo . Fora isso, haverá pouco tempo para analisar tantos concorrentes e se especializar no mercado, e também para testar o interesse do público, a aderência dos produtos no mercado e conhecer e fidelizar clientes.

Além disso, vender roupas e acessórios que não conversam entre si ou não focam em um determinado nicho, já não é mais atrativo para o consumidor, que muitas vezes prefere comprar em lojas especializadas no tipo de produto que eles buscam.

Uma boa dica para escolher um nicho para a sua loja de roupas é optar por algo que você tenha maior familiaridade. Assim, você consegue ter uma noção melhor do segmento, dos melhores fornecedores disponíveis e também do seu público.

Lembrando que você pode focar em algum (ou alguns nichos) de roupas e, conforme o negócio for ganhando espaço, você planeje atuar com outros estilos.

Você pode focar em um nicho de determinado público, como:

Roupas para bebês;
Moda infantil;
Moda jovem;
Moda feminina;
Moda masculina.

Ou atuar um nicho focado em certo segmento de roupas, como:

Roupa íntima – Ex: conjuntos de lingerie, cuecas, podendo incluir roupas de dormir, como camisolas, pijamas, short-doll, etc;
Roupa de praia/ banho – Ex: biquini, maiô, sunga, saída de praia, canga, etc;
Roupas para práticas esportivas – Ex: calça, top, shorts para academia, podendo incluir roupas para modalidades especiais, como corrida, tracking, luta, pilates ou yoga, por exemplo;
Roupas básicas – Ex: jeans, calças de sarja, camisetas de cores diferentes;
Roupas confortáveis – Ex: aquelas feitas de tecidos naturais, como algodão e linho, ou maleáveis como moletom;
Roupas de festa – Ex: vestidos para festas de casamento, 15 anos, além de costume, terno, etc;
Roupas em jeans – Ex: jaquetas ou calças femininas e masculinas, de diferentes estilos, lavagem e tamanhos;
Camisetas – Ex: diferentes tipos de camisetas básicas ou camisetas de banda, filmes, série, etc;
Moda urbana ou street wear – Ex: roupas para uso do dia-a-dia ou para trabalho;
Uniformes – Ex: uniformes reflexivos, aventais, jaquetas para chef de cozinha, etc;
Moda gestante – Ex: estilos diferentes de roupas, como batas, vestidos, calças e etc. com foco em atender mulheres grávidas;
Moda plus size – Ex: estilos diferentes de roupas, como calças, blusas, casacos, camisetas e etc. com foco em atender pessoas que usam tamanhos grandes;
Moda evangélica – Ex: estilos diferentes de roupas, como saias, blusas, vestidos, ternos e etc. com foco em atender pessoas evangélicas;
Roupas sustentáveis/ ecológicas – Ex: roupas feitas com materiais sustentáveis ou com processos sustentáveis, sem agressão animal e/ou com processos de trabalho socialmente comprometidos;
Moda surf – Ex: bermudas, tênis, chinelos, camisetas e etc. focadas no público de surf;
Moda country – Ex: jeans, camisas, chapéus, botas, cintos e etc. focados no público country.

Normalmente os consumidores não se interessam por uma única peça de roupas, mas sim por um estilo que está alinhado com a sua personalidade. Sendo assim, quando você foca em um nicho, você atrai um público ainda mais assertivo para a sua loja.

3 – Pesquise e escolha seus fornecedores

Depois de escolher seu nicho de atuação, é fundamental fazer uma análise detalhada de fornecedores para entender quais são as suas melhores opções.

Se você pretende vender itens que você mesmo fabrica, essa etapa é dispensável para a aquisição de produtos, do contrário, terá que saber exatamente quais lojas podem fornecer os produtos que você deseja vender a preços competitivos e em grandes quantidades.

Investigue as lojas em sua região (ou até pela internet) e descubra quem pode atender o seu negócio da melhor maneira possível, vendendo itens de boa qualidade e com bom preço para compras no atacado.

Nesse momento, considere a reputação do fornecedor, qualidade de seus produtos, transparência nos processos, preço e regularidade da empresa. E não esqueça de exigir a nota fiscal em todas as compras, já que você terá que declarar cada item vendido futuramente.

4) Entenda seu público-alvo

Para vender roupas e superar a expectativa de seu cliente, é primordial que você conheça bem quem é seu público-alvo, ou seja, as pessoas que compram seu produto.

Porém, para que isso ajude no desenvolvimento do seu negócio, mais do que saber quem são essas pessoas – gênero, idade e ticket médio são alguns pontos interessantes – , você também deve entender os seus comportamentos de compra

Você precisa analisar quem são as pessoas que compram o seu produto, qual a expectativa que elas têm com o item, o que consideram uma boa ou uma má compra. Tudo isso te ajudará a tomar decisões mais assertivas em suas estratégias de negócio, fazendo com que você segmente melhor o seu público e impacte as pessoas certas.

Para começar a conhecer seu cliente, você pode:

Visitar lojas físicas e virtuais que vendam os seus produtos para entender como o cliente compra e como as lojas se posicionam para ele;
Fazer pesquisas direcionadas ao seu público-alvo;
Conversar com os fornecedores da área para entender melhor o mercado;
Pesquisar quais itens são mais procurados e mais vendidos nesse nicho.

Para o último fator, também vale utilizar o Google Trends – ferramenta que mostra as tendências de pesquisa no Google – mas com foco nos produtos da sua categoria. A partir dessa pesquisa, você consegue insights das buscas que o público está fazendo sobre um determinado produto, tendo acesso a informações desde os modelos que estão mais em alta até as cores mais buscadas em alguns casos.

Se você pesquisar por “moda praia”, por exemplo, é possível notar tendências de busca dentro desse setor. No exemplo há um maior interesse por moda praia evangélica a ser considerado por quem vende roupas de banho, em geral, que poderia passar a incluir no sortimento alguns itens voltados para esse perfil de público.

5) Crie um Plano de Negócios

O plano de negócios, como o próprio nome já adianta, é uma forma de planejar o direcionamento da sua loja. Ele organiza insights que você já teve, como o produto que será vendido e a visão sobre o mercado e o seu público-alvo, mas traz outras informações adicionais – e essenciais – para sua loja.

Um bom plano de negócios antecipa os próximos passos da sua empresa, trazendo alguns pontos como:

Nome da loja – ou seja, nome da sua marca;
Produtos vendidos – a categoria escolhida e também mais detalhes sobre cada produto;
Custos – o valor de cada item que irá comprar, além de custos da operação de venda (estoque, funcionários, energia, telefone, embalagens, etc);
Preço – o valor que irá vender cada item para justificar seus custos e gerar lucro;
Capital investido – quanto você pretende investir no negócio para ele começar a funcionar;
Capital de giro – quanto você terá em caixa para suprir a necessidade do negócio durante os primeiros meses.

Por outro lado, algumas empresas têm adotado hoje em dia algo conhecido como MVP, ou Mínimo Produto Viável. Isso quer dizer que elas focam apenas nas informações mais básicas para tirar o negócio do papel e vão adaptando outros pontos conforme a dinâmica do mercado e seus concorrentes.

6 – Organize seu objetivo e estratégias

Para chegar em algum lugar, você precisa saber para onde está indo e qual seu objetivo de “chegada”. Ou seja, definir as metas do seu negócio.

A definição de um objetivo ambicioso e, ao mesmo tempo, realista, pode ajudar em sua trajetória comercial, seja para a tomada de decisão ou na mensuração de suas ações. Por isso, procure traçar uma meta de vendas por período. Ex: vender x peças em y meses ou faturar x reais em y meses.

Além disso, planeje as ações que serão colocadas em prática para alcançar esses objetivos, como criar anúncios em períodos específicos ou para itens estratégicos.

7 – Explore os diferenciais do seu negócio

Em um mercado tão competitivo quanto o de moda, é indispensável que você pense em um diferencial para a sua loja, algo pela qual ela será reconhecida e que fará ela se destacar da concorrência.

Você pode ganhar a atenção dos consumidores por oferecer os melhores preços, pela originalidade das suas peças, pelo seu atendimento ou até mesmo pela experiência de compra diferenciada na sua plataforma.

Caso você não saiba muito bem como encontrar esse diferencial, lembre-se dos pontos analisados na sua pesquisa de mercado e de tudo que você encontrou na análise dos seus concorrentes. Assim, você irá identificar o que é necessário para destacar a sua marca.

Oportunidades sazonais

Uma boa estratégia para explorar o seu nicho e os diferenciais da sua marca é entender as oportunidades sazonais da sua loja, isto é, entender os momentos em que a sua loja poderá ter um grande pico de buscas ou até de vendas.

Para isso, você também pode usar o Google Trends e observar em que momentos o público mais realiza buscas pelos seus produtos.

Basta digitar o termo no site, como “roupa de praia” para ver quando existem picos de busca pelo item. Neste exemplo, o pico se repete nos meses de dezembro e início de janeiro.

8 – Formalize a sua empresa no segmento de roupas

A criação de um CNPJ regularizado é um passo importante para suas vendas e também para garantir um público qualificado para sua loja.

Com um CNPJ você pode:

Ter mais segurança sobre a permanência de sua empresa – uma empresa irregular pode ser fechada a qualquer momento;
Vender em canais sólidos – para ter parcerias de confiança, é essencial se apresentar como uma empresa sólida e de confiança e um CNPJ é básico para isso;
Alcançar clientes qualificados – para atingir um público qualificado, é essencial que você tenha uma empresa regular e emita notas fiscais.

Você pode começar a sua operação como MEI ( Microempreendedor Individual), basta seguir os passos para abertura da empresa no Portal do Empreendedor. Porém, vale lembrar que para vender como MEI é necessário faturar no máximo R$81 mil por ano.

E na hora de abrir o CNPJ, não esqueça de escolher um CNAE adequado para sua categoria de vendas: ou seja, que te permita vender roupas no varejo.

Além de abrir um CNPJ para seu negócio, é muito importante criar uma conta bancária empresarial, que fique vinculada ao nome da empresa que você abriu. Hoje, diversos bancos podem te ajudar na hora de abrir sua Conta-Corrente de Pessoa Jurídica. Procure analisar as vantagens de cada um antes de definir aquele que atende melhor o seu perfil de negócio.

Com essa conta, todas as entradas e saídas de dinheiro referentes ao seu negócio ficam centralizadas. Isso garante uma maior transparência na sua operação, além de facilitar que você tenha maior controle se os resultados estão ou não sendo alcançados.

9 – Escolha bem os seus canais de venda

Você terá uma loja física, virtual ou ambas? Conhecendo bem seu público fica mais fácil tomar essa decisão.

A loja física pode te ajudar na hora de construir uma experiência mais personalizada para o cliente. Por outro lado, lojas virtuais, além de mais baratas, podem te ajudar a vender para o Brasil inteiro, além de terem dados que ajudam a direcionar sua estratégia de marketing e vendas.

Ter a sua própria loja online, por exemplo, pode ser uma boa opção se você quer ter um espaço exclusivamente seu. Porém, o modelo exige um certo investimento, seja para a contratação da plataforma, para as comissões dos meios de pagamento, hospedagem do site, contratação de serviços de segurança, investimento em marketing, que precisa ser generoso até que sua marca seja reconhecida pelos clientes, entre outros. Isso tudo precisa ser muito bem orçado e colocado na ponta do lápis antes de começar.

Se você tem um investimento mais baixo, os marketplaces tendem a ser a opção ideal para você começar a vender roupas online! Essas plataformas funcionam como grandes shopping centers virtuais, onde lojistas de todos os tamanhos e segmentos podem anunciar seus produtos em sites que o público já conhece e utiliza no dia a dia.

O marketplace é uma opção interessante pra quem tem pouco orçamento, pois eles não cobram nenhum tipo de mensalidade ou taxa de cadastro. Os lojistas que desejam anunciar seus produtos pagam apenas uma comissão sobre as vendas, ou seja, só remuneram o canal quando, de fato, vendem algo por ali.

Além disso, quem vende nos marketplaces também conta com diversas soluções para impulsionar as vendas, como entrega, crédito e publicidade. Ao vender no marketplace da Americanas – plataforma que permite que os lojistas vendam nos sites da Americanas – os parceiros ainda têm acesso a uma área de capacitação exclusiva com vários treinamentos e materiais que auxiliam toda a jornada de venda online: dos primeiros passos até, quando chegar a hora, a expansão do negócio.

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10 – Aposte em um cadastro de produto completo

Seja para uma loja física ou virtual, a apresentação do produto é fundamental.

Por isso, se você optar por vender roupas em uma loja física, não ignore fatores como:

Vitrinismo: a vitrine é um chamariz para o cliente entrar na sua loja;
Disposição dos itens na loja: a decoração da loja, além de manequins e araras com os produtos também ajudam o cliente a passear pela loja e conhecer melhor as opções disponíveis. Uma boa visão de espaço é fundamental;
Vendedores qualificados: tenha certeza que os vendedores saibam muito bem as informações sobre os produtos: tecidos, cores disponíveis, modelos e etc.

Agora, se você optar por vender roupas em uma loja virtual, foque no cadastro do produto, que compõe a sua vitrine online:

Textos e informações técnicas

As descrições dos produtos fazem toda a diferença e, ao vender roupas, elas ganham uma importância ainda maior, pois o consumidor não tem contato com a peça e não pode experimentá-la. Sendo assim, ele depende apenas das fotos e das descrições oferecidas pela sua loja.

Ao criar as descrições das suas peças, busque oferecer o máximo de informações possível para que o consumidor não tenha nenhuma dúvida ao finalizar a compra e também não aconteçam casos de troca e devolução dos produtos. Descreva informações como: cores, tecido, tamanhos disponíveis, composição, dimensões e mais informações que você considerar importante.

Fotos de qualidade

No e-commerce, as imagens dos seus produtos funcionam como vitrines para a sua loja, por conta disso, essas fotos ganham ainda mais relevância e são um ponto chave para a decisão de compra dos clientes.

Invista em fotos de qualidade, com uma boa iluminação e os enquadramentos certos para ressaltar as peças. Utilize fundo branco para destacar os produtos e até profissionalizar as suas produções.

Também busque sempre fotografar as peças sendo utilizadas em diferentes corpos para que os clientes tenham uma noção melhor do produto e observem em diferentes ângulos.

Essa também é uma boa oportunidade para você montar diferentes looks com as peças, destacando a versatilidade dos seus produtos e criando uma maior identificação com os consumidores.

11 – Integre os seus canais de venda

Como falamos anteriormente, você não precisa escolher um único canal para vender roupas. Aliás, é muito interessante para a sua loja que você trabalhe em alguns canais de maneira integrada. Confira:

Vendas multicanais

A 45ª edição do Webshoppers analisou os hábitos de compra dos brasileiros dentro da categoria de moda em 2021 e identificou como os clientes chegam até as lojas online. Os sites de busca (14%), as redes sociais (29%) e a busca pelo nome da marca ou loja específica (20%) foram os meios que mais se destacaram entre os consumidores.

Além disso, o Market Review: Tendências do e-commerce para 2022, realizado pela Bornlogic e Opinion Box, identificou que 65% dos consumidores têm o hábito de pesquisar por produtos para comprar nas redes sociais.

Hoje, as redes sociais têm um papel bastante relevante para as lojistas do segmento de roupas, uma vez que, muitos consumidores têm o costume de acompanhar suas marcas favoritas por lá e ainda descobrem muitas novidades e tendências navegando pelas mídias.

Ao vender roupas, aproveite canais como Instagram, Facebook, Pinterest ou TikTok para criar conteúdos mais inspiracionais. Esse tipo de estratégia gera uma forte sensação de desejo pelos itens e pode complementar a experiência dos clientes.

Na internet, você também pode fazer parcerias com influenciadores digitais e outras marcas para aumentar a sua visibilidade, humanizar o seu negócio e ainda gerar um maior engajamento com o perfil.

Estratégia omnichannel

A estratégia omnichannel faz com que as suas operações online e offline trabalhem de forma integrada, garantindo uma experiência de compra completa e personalizada para os clientes do seu negócio.

E a integração do comércio físico com uma loja online pode ser muito vantajosa para os consumidores, pois muitas vezes eles procuram pelos produtos em um lugar e finalizam a compra em outro. Segundo o Market Review, 74% dos consumidores já pesquisaram online e compraram na loja física e 84% dos consumidores já pesquisaram na loja física e deixaram para comprar os produtos online.

Além de trazer essas diferentes oportunidades de compra, essa estratégia ainda é capaz de

melhorar a experiência do cliente, já que o ele tem a opção de fazer a compra online e retirar na loja, reduzindo o custo de frete, se assim desejar.

12 – Invista em um pós-venda que fidelize o cliente

A experiência de compra oferecida pelas marcas é um dos grandes diferenciais do e-commerce, já que a entrega dos produtos é também o primeiro contato que o cliente tem com o item, criando todo um momento especial.

Diante disso, ao vender online é muito importante que você tenha um cuidado redobrado com o seu pós-venda – etapa que envolve todos os processos que acontecem assim que a compra é confirmada até o produto ser entregue nas mãos do cliente.

Como você quer que o seu cliente volte a comprar na sua loja – a fidelização é o objetivo principal do pós-venda – todo cuidado é pouco!

A atenção com as embalagens, por exemplo, é essencial, já que queremos que o produto chegue perfeito nas mãos dos clientes. E você ainda pode aproveitar essa parte do processo também para pensar fora da caixa, expressando um pouco a personalidade da sua marca e apresentando os seus produtos de uma forma mais original.

Além disso, é importante estar sempre preparado caso o seu cliente precise de algum atendimento após a entrega, seja para tirar dúvidas, ter algum auxílio sobre a utilização ou até mesmo um caso de devolução com logística reversa.

De acordo com a Ebit | Nielsen, 92% dos consumidores que realizam uma troca ou devolução de produtos, voltam a comprar na loja, caso tenham uma boa experiência no processo.

Entendeu a importância de um bom pós-venda para o desenvolvimento do seu negócio? É o momento ideal para fazer a sua marca ser reconhecida e fidelizar os seus clientes!

13 – Analise seus resultados com frequência

Lembra dos objetivos que você traçou lá no início do seu negócio? Ele nunca deve ser perdido de vista quando suas vendas começarem a surgir.

Sempre analise se os seus resultados estão ou não dando certo e, claro, se não estiverem, repense seu direcionamento atual, reveja as estratégias e entenda as alternativas disponíveis para otimizar sua estratégia para você chegar exatamente onde deseja.

Boa sorte nas vendas! E, se desejar, cadastre-se como um parceiro da Americanas e tenha nosso suporte para você vender roupas para clientes de todo o Brasil que já acessam nossos sites! Cadastre-se aqui ou clique para saber mais sobre nosso canal.

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